En nuestro emprendimíento de accesorios, una buena meta debe tener varias características fundamentales.
Cuando nos proponemos un plan de acción empresarial, debemos plantearnos claramente nuestras metas y objetivos. Una buena meta debe considerar todos los aspectos.
Debe ser:
• clara: debe responder a la pregunta "¿Qué? ¿Qué es lo que queremos y podemos hacer con nuestros productos?
• mensurable: soluciona la pregunta "¿Cuántos?" ¿A cuántos clientes podremos atender? ¿En qué medida podremos hacer crecer nuestra oferta?
• "calendarizable": nuestra producción debe tener una fecha de inicio y una de terminación, tanto respecto de la fabricación como de la distribución y de la venta.
• alcanzable: el empfendedor considera que tiene el potencial necesario para cumplir con el programa que se propone.
• propositiva: deberá poder apegarse a un plan de negocios que podrá ser claramente pautado.
Se deben combinar los plazos de los objetivos que se pretenden alcanzar con el propio negocio. En el caso que nosocupa, debemos planificar bien los tres aspectos que son importantes en la elaboración y venta de accesorios:
• el proceso de la fabricación en sí mismo.
• el lanzamiento y la venta.
• la distribución y entrega.
Lo más recomendable cuando se establecen las metas para una empresa o emprendimíento de accesorios (pero aplicable a cualquier emprendimíento, lo cual prueba la validez de esta sugerencia) es lo siguiente, que las metas:
• no sólo se establezcan a largo plazo (de uno, cinco o diez años), sino también combinadas con las de corto plazo para motivarse con los logros que se vayan generando.
• que sean claras y posibles de ser cumplidas por nuestra organización (para lo cual debemos conocer nuestras limitaciones y potencialidades).
Además de lo dicho, habitualmente se señala que lo que se debe tener, es un proyecto de vida en el que el emprendimiento esté incluido y sea compatible.
Quizás al principio cueste trabajo precisarlo, pues no solemos planear a tan largo plazo, pero este es un elemento muy importante para que la nueva empresa tenga una finalidad y por lo tanto, pueda trazarse una ruta de desarrollo.
A nadie se le escapa que pasamos más tiempo en nuestro trabajo, con nuestros compañeros, socios o empleados que con nuestra propia familia, así que es mejor que lo que hagamos nos guste, y que podamos crear un buen clima, ya que esto no sólo incide en la calidad de nuestra vida, sino también en nuestras metas productivas.
En el caso que nos ocupa, contamos con la ventaja de encarar un emprendimiento que se puede establecer y desarrollar en nuestra propia casa, lo cual favorece el integrarlo en nuestra vida habitual.
Además, puede tratarse de un emprendimiento que nos gusta, nos trae placer personal y beneficios propios.
• el proceso de la fabricación en sí mismo.
• el lanzamiento y la venta.
• la distribución y entrega.
Lo más recomendable cuando se establecen las metas para una empresa o emprendimíento de accesorios (pero aplicable a cualquier emprendimíento, lo cual prueba la validez de esta sugerencia) es lo siguiente, que las metas:
• no sólo se establezcan a largo plazo (de uno, cinco o diez años), sino también combinadas con las de corto plazo para motivarse con los logros que se vayan generando.
• que sean claras y posibles de ser cumplidas por nuestra organización (para lo cual debemos conocer nuestras limitaciones y potencialidades).
Además de lo dicho, habitualmente se señala que lo que se debe tener, es un proyecto de vida en el que el emprendimiento esté incluido y sea compatible.
Quizás al principio cueste trabajo precisarlo, pues no solemos planear a tan largo plazo, pero este es un elemento muy importante para que la nueva empresa tenga una finalidad y por lo tanto, pueda trazarse una ruta de desarrollo.
A nadie se le escapa que pasamos más tiempo en nuestro trabajo, con nuestros compañeros, socios o empleados que con nuestra propia familia, así que es mejor que lo que hagamos nos guste, y que podamos crear un buen clima, ya que esto no sólo incide en la calidad de nuestra vida, sino también en nuestras metas productivas.
En el caso que nos ocupa, contamos con la ventaja de encarar un emprendimiento que se puede establecer y desarrollar en nuestra propia casa, lo cual favorece el integrarlo en nuestra vida habitual.
Además, puede tratarse de un emprendimiento que nos gusta, nos trae placer personal y beneficios propios.
Una vez que hemos estudiado y evaluado los distintos puntos señalados anteriormente, podemos recurrir a una frase habitual en el marketing:
"Se acabó el tiempo de la visión y comenzó el de la acción"
A partir de aquí será importante que, como pequeños o medianos emprendedores, estemos completamente seguros de que la empresa de elaboración, confección y venta de accesorios que desarrollaremos, no solamente tiene perspectivas de negocio, sino que también nos gusta y nos entusiasma.
Por ejemplo, si decidimos poner un negocio de venta al público de nuestros productos de accesorios, por pequeño que sea el emprendimiento, debemos tener en claro que lo hacemos porque nos gusta elaborafjestos elementos y que los demás los aprecien.
Esto es así porque no solamente tendremos entre manos esta tarea ligada a lo estético o decorativo.
También tendremos que:
• lidiar con trabajadores y proveedores.
• verificar aspectos de higiene.
• procesar los pagos con tarjetas de crédito o débito.
• escuchar y atender a los clientes difíciles.
• hacer frente a imprevistas actividades y problemas,
que nunca dejarán de aparecer y nunca serán iguales entre sí.
• enfrentar distintos desafíos referidos a la consecución de materiales, materias primas, herraTnientas, etc.
El desarrollo empresarial será el que rija las actividades del emprendedor durante muchos años; comprender esto es necesario, así no habrá desvío de tiempo ni de metas, hacia el objetivo al que se pretende llegar.
"Se acabó el tiempo de la visión y comenzó el de la acción"
A partir de aquí será importante que, como pequeños o medianos emprendedores, estemos completamente seguros de que la empresa de elaboración, confección y venta de accesorios que desarrollaremos, no solamente tiene perspectivas de negocio, sino que también nos gusta y nos entusiasma.
Por ejemplo, si decidimos poner un negocio de venta al público de nuestros productos de accesorios, por pequeño que sea el emprendimiento, debemos tener en claro que lo hacemos porque nos gusta elaborafjestos elementos y que los demás los aprecien.
Esto es así porque no solamente tendremos entre manos esta tarea ligada a lo estético o decorativo.
También tendremos que:
• lidiar con trabajadores y proveedores.
• verificar aspectos de higiene.
• procesar los pagos con tarjetas de crédito o débito.
• escuchar y atender a los clientes difíciles.
• hacer frente a imprevistas actividades y problemas,
que nunca dejarán de aparecer y nunca serán iguales entre sí.
• enfrentar distintos desafíos referidos a la consecución de materiales, materias primas, herraTnientas, etc.
El desarrollo empresarial será el que rija las actividades del emprendedor durante muchos años; comprender esto es necesario, así no habrá desvío de tiempo ni de metas, hacia el objetivo al que se pretende llegar.
Este será un aspecto importante para desarrollar nuestro emprendimiento, y para generar un clima de respeto y prevísibilidad con todas las personas involucradas en nuestro negocio (en especial, con los clientes). El cumplimiento debe darse respecto de:
• plazos.
• metas.
• objetivos.
• propuestas.
• promesas.
Hay que tener un máximo cuidado con los costos que arroja no quedar bien con el cliente. No hay peor riesgo que la publicidad negativa generada por un cliente disconforme, que se ha sentido defraudado por nosotros.
Los costos son elevados cuando un cliente percibe el incumplimiento en la promesa de venta. Veamos sino cuántos costos se pagan:
económicos:
• pérdida de ganancias en lo inmediato.
• pérdida de ganancias potenciales en el futuro.
• inversión para remediar un problema que pudo haberse evitado.
sociales:
• la emisión de una imagen negativa ante el entorno social.
• gastos por lo que cuesta revertir esto
• dificultades por lo que esto impacta no sólo en el ámbito económico sino en las relaciones sociales.
emocionales:
• nos implicamos en el reclamo del cliente.
• somos receptores de su frustración.
• todo esto genera un evitable desgaste físico y mental.
Por todo esto, es siempre más "económico" en todos los aspectos (y no sólo en el monetario) evitar prometer u ofertar aquello que no podemos asegurar.
Si bien en el mundo de los negocios se estimula y se premia el espíritu aventurero, nunca debe confundirse éste con el ánimo temerario o simplemente irresponsable.
En el mundo de las empresas exitosas, lo prometido es deuda. Y las deudas se honran siempre.
• plazos.
• metas.
• objetivos.
• propuestas.
• promesas.
Hay que tener un máximo cuidado con los costos que arroja no quedar bien con el cliente. No hay peor riesgo que la publicidad negativa generada por un cliente disconforme, que se ha sentido defraudado por nosotros.
Los costos son elevados cuando un cliente percibe el incumplimiento en la promesa de venta. Veamos sino cuántos costos se pagan:
económicos:
• pérdida de ganancias en lo inmediato.
• pérdida de ganancias potenciales en el futuro.
• inversión para remediar un problema que pudo haberse evitado.
sociales:
• la emisión de una imagen negativa ante el entorno social.
• gastos por lo que cuesta revertir esto
• dificultades por lo que esto impacta no sólo en el ámbito económico sino en las relaciones sociales.
emocionales:
• nos implicamos en el reclamo del cliente.
• somos receptores de su frustración.
• todo esto genera un evitable desgaste físico y mental.
Por todo esto, es siempre más "económico" en todos los aspectos (y no sólo en el monetario) evitar prometer u ofertar aquello que no podemos asegurar.
Si bien en el mundo de los negocios se estimula y se premia el espíritu aventurero, nunca debe confundirse éste con el ánimo temerario o simplemente irresponsable.
En el mundo de las empresas exitosas, lo prometido es deuda. Y las deudas se honran siempre.
Las comparaciones son odiosas, se dice. Pero en el mundo del marketing y los negocios, necesitamos tenerlas en cuenta.
Algunos, con términos técnicos que debemos empezar a conocer, llaman a esto "usar el benchmarking a su favor".
Es bueno confiar en el propio instinto pero es mejor confirmarlo con una buena dosis de realidad. ¿Cómo? Aprendiendo de la experiencia de los demás.
En nuestro caso, seguramente hemos conocido a personas que se han dedicado o se dedican a hacer accesorios, sea por hobby o como ocupación profesional.
Aprender de la experiencia de los demás: esta es la esencia del benchmarking, una herramienta de ventas que está basada en la recolección sistematizada de datos sobre prácticas competitivas.
Lo más importante es compararse u obtener lo mejor de la verdadera competencia y de aquellas empresas o emprendedores, empresarioso personajes, que se admiren por su actuar. Aunque sean cercanos, y no necesariamente empresarios consagrados, sino simplemente penonas que hayan tenido un éxito a la medida de sus expectativas en sus emprendimientos.
Esta comparación debe servirnos, no para deprimirlos si al otro le va bien, o para ver nuestras limitaciones con una lupa, sino para:
• extraer experiencias positivas de los otros.
• ver en qué se parece su experiencia a la nuestra.
• aprender de sus errores y virtudes.
Algunos, con términos técnicos que debemos empezar a conocer, llaman a esto "usar el benchmarking a su favor".
Es bueno confiar en el propio instinto pero es mejor confirmarlo con una buena dosis de realidad. ¿Cómo? Aprendiendo de la experiencia de los demás.
En nuestro caso, seguramente hemos conocido a personas que se han dedicado o se dedican a hacer accesorios, sea por hobby o como ocupación profesional.
Aprender de la experiencia de los demás: esta es la esencia del benchmarking, una herramienta de ventas que está basada en la recolección sistematizada de datos sobre prácticas competitivas.
Lo más importante es compararse u obtener lo mejor de la verdadera competencia y de aquellas empresas o emprendedores, empresarioso personajes, que se admiren por su actuar. Aunque sean cercanos, y no necesariamente empresarios consagrados, sino simplemente penonas que hayan tenido un éxito a la medida de sus expectativas en sus emprendimientos.
Esta comparación debe servirnos, no para deprimirlos si al otro le va bien, o para ver nuestras limitaciones con una lupa, sino para:
• extraer experiencias positivas de los otros.
• ver en qué se parece su experiencia a la nuestra.
• aprender de sus errores y virtudes.
Es bueno seguir estas recomendaciones para cualquier tipo de ventas, y en especial para nuestro proyecto de accesorios con telas, ya que es un tipo de emprendimiento que involucra relaciones personales de venta. Tengamos en cuenta, al respecto:
• ser persistente pero agradable. A nadie le gustan los oferentes "pesados" que no permiten que aflore el deseo de compra en el cliente de manera natural.
• no ser agresivo o malhumorado. Nuestro cliente no es nuestro cautivo y él lo sabe mejor que nadie: si se siente demasiado presionado acudirá a nuestra competencia y siempre es más caro recuperar clientes perdidos que mantener nuestra cartera.
• los vendedores agresivos se concentran en hacer la venta; los profesionales persistentes se concentran en construir un negocio.
• el cliente nota la diferencia; nunca hay motivo para ejercer presión cuando se han establecido la necesidad y el valor.
• esta actitud relajada y receptiva de las necesidades del otro produce un poderoso proceso de cierre con el cliente. Si se enfoca en lo que es importante para él, el cierre de ventas se hará sin esfuerzo.
• uno debe sentir pasión por su tarea. El convencimiento propio, por ser sincero, convence a los demás.
• el emprendedor debe respetarse a sí mismo y a su empresa, pero también al cliente. La venta es un proceso de intercambio donde las dos partes que intervienen deben salir ganando; esto no debe perderse de vista.
• no se puede esperar que la gente reaccione con respeto si lo que se hace no está hecho desde la más profunda honestidad.
• el proceso de oferta de nuestro producto es -por un lado- difícil, porque implica de alguna manera, el ofrecer algo "nuestro". Esto debe convertirse en un proceso natural y honesto.
Vender nuestra producción debe ser un proceso semejante. Si se hace desde la honestidad más profunda y el planteo más transparente, la relación que tendremos con nuestro público será mejor y más duradera.
Lograremos:
• que esas personas sean nuestros clientes por más tiempo.
• alcanzar su fidelización (hacerlos fieles a nuestros productos).
• que nos recomienden en su entorno.
¡Cuánto más todo esto puede aplicarse a productos tan propios como los que salen de nuestra mente, nuestro corazón y nuestra "fábrica"!
Nuestro emprendimiento tiene mucho que ver con:
• el arte.
• el gusto.
• la originalidad.
• la creatividad.
• la emocionalidad.
• el afecto.
Por eso, debemos poner el componente afectivo en juego en gran medida. Como si fuera un material más de nuestro taller, o como una instrucción más de nuestro plan de ventas.
Que lo encaremos con el alma y con pasión, hará de nuestro emprendimiento algo más potente y efectivo.
• ser persistente pero agradable. A nadie le gustan los oferentes "pesados" que no permiten que aflore el deseo de compra en el cliente de manera natural.
• no ser agresivo o malhumorado. Nuestro cliente no es nuestro cautivo y él lo sabe mejor que nadie: si se siente demasiado presionado acudirá a nuestra competencia y siempre es más caro recuperar clientes perdidos que mantener nuestra cartera.
• los vendedores agresivos se concentran en hacer la venta; los profesionales persistentes se concentran en construir un negocio.
• el cliente nota la diferencia; nunca hay motivo para ejercer presión cuando se han establecido la necesidad y el valor.
• esta actitud relajada y receptiva de las necesidades del otro produce un poderoso proceso de cierre con el cliente. Si se enfoca en lo que es importante para él, el cierre de ventas se hará sin esfuerzo.
• uno debe sentir pasión por su tarea. El convencimiento propio, por ser sincero, convence a los demás.
• el emprendedor debe respetarse a sí mismo y a su empresa, pero también al cliente. La venta es un proceso de intercambio donde las dos partes que intervienen deben salir ganando; esto no debe perderse de vista.
• no se puede esperar que la gente reaccione con respeto si lo que se hace no está hecho desde la más profunda honestidad.
• el proceso de oferta de nuestro producto es -por un lado- difícil, porque implica de alguna manera, el ofrecer algo "nuestro". Esto debe convertirse en un proceso natural y honesto.
Vender nuestra producción debe ser un proceso semejante. Si se hace desde la honestidad más profunda y el planteo más transparente, la relación que tendremos con nuestro público será mejor y más duradera.
Lograremos:
• que esas personas sean nuestros clientes por más tiempo.
• alcanzar su fidelización (hacerlos fieles a nuestros productos).
• que nos recomienden en su entorno.
¡Cuánto más todo esto puede aplicarse a productos tan propios como los que salen de nuestra mente, nuestro corazón y nuestra "fábrica"!
Nuestro emprendimiento tiene mucho que ver con:
• el arte.
• el gusto.
• la originalidad.
• la creatividad.
• la emocionalidad.
• el afecto.
Por eso, debemos poner el componente afectivo en juego en gran medida. Como si fuera un material más de nuestro taller, o como una instrucción más de nuestro plan de ventas.
Que lo encaremos con el alma y con pasión, hará de nuestro emprendimiento algo más potente y efectivo.
¿Qué es el marketing?
Para despejar equívocos, y siendo que "marketing" es un término que ya venimos anticipando, y que utilizaremos y conoceremos en especial en este capítulo, será importante realizar unas primeras definiciones.
Todos creemos, en este mundo de tanto desarrollo de las comunicaciones, saber qué es el marketing y cómo se maneja. Creemos, o solemos sospechar, que se trata de "saber vender". Esto es sólo una simplificación del asunto.
Veamos de qué se trata, en concreto.
El marketing es central en nuestra civilización, dado el impacto social que produce en la publicidad en general, y en los receptores, así como en la prensa, la programación de radio y televisión, etc. Todo esto está influido por el marketing.
En palabras del teórico Len Masterman (1993):
"El marketing es una filosofía, incluso una ideología que pretende ser lo opuesto de la venta. Vender implica persuadir al cliente de que compre lo que uno hace o produce. Es un proceso centrado en el producto, cuyo central interés son las necesidades del vendedor. El marketing, por el contrario, se interesa por las necesidades del comprador. Es un proceso centrado en el consumidor, que empieza por intentar descubrir cuáles son los problemas, las necesidades y los deseos del cliente (estudio de mercado); diseñar un producto o servicio que cubra esas necesidades (diseño del producto), y luego dirigir el producto o servicio al público deseado".
Por lo tanto, el marketing no consiste, como la publicidad, en potenciar y lograr al máximo la satisfacción de las necesidades del vendedor. Sino que es estudiar al comprador, conocerlo, para saber luego cómo vender. No es un proceso centrado en el producto, sino en el público.
Y como vimos en la definición de Masterman, el marketing tiene tres pasos.
Repasémoslos:
• estudio de mercado.
• diseño del producto.
• dirección del producto al público.
Ahora bien, según este autor, el marketing ha revolucionado las comunicaciones, la cultura y la educación, porque los productos principales de los medios ya no son las noticias, el entretenimiento, etc. Sus productos principales son las audiencias: captarlas es el fin principal que persiguen los medios de comunicación.
De acuerdo con los análisis que se vienen realizando, para Masterman se puede apreciar que el 80% de todas las historias de las noticias se originan en las relaciones públicas y en la publicidad.
Que todos los medios se han vuelto anuncios en sí mismos, es un hecho comprobable: basta mirar las primeras planas de los diarios, cuyo objetivo central es crear expectativas sobre los contenidos interiores; o muchas veces incluso, hay noticias de primera plana que nos hablan sobre el periódico mismo. Por ejemplo, cuando nos dicen "nuestro diario entrega el premio anual de literatura", o "visitó nuestra redacción el canciller del país vecino", etc.
Otra muestra de todo esto es que los medios son, también, el lugar más importante de promoción personal de figuras de la cultura, la política, el deporte, etc., y que todas las campañas políticas son, en definitiva, campañas de marketing.
¿Qué significa todo esto para nosotros?
La concientización sobre el papel que cumple el marketing en cualquier desarrollo de una organización.
Y tener estos conocimientos básicos, es importante para encarar cualquier negocio, mucho más si, como hemos dicho, se trata de un negocio donde lo personal está tan involucrado y puede ser tan decisivo.
Por supuesto que la dimensión de nuestro emprendimiento no tiene la magnitud tal que exija ser un experto en marketing.
Pero es muy importante que manejemos herramientas básicas sobre esta disciplina, si queremos:
• tener un mediano éxito.
• que nuestros productos no queden subvaluados por errores de comercialización.
• aprovechar al máximo nuestras virtudes.
• aminorar nuestras limitaciones o fallas.
Para despejar equívocos, y siendo que "marketing" es un término que ya venimos anticipando, y que utilizaremos y conoceremos en especial en este capítulo, será importante realizar unas primeras definiciones.
Todos creemos, en este mundo de tanto desarrollo de las comunicaciones, saber qué es el marketing y cómo se maneja. Creemos, o solemos sospechar, que se trata de "saber vender". Esto es sólo una simplificación del asunto.
Veamos de qué se trata, en concreto.
El marketing es central en nuestra civilización, dado el impacto social que produce en la publicidad en general, y en los receptores, así como en la prensa, la programación de radio y televisión, etc. Todo esto está influido por el marketing.
En palabras del teórico Len Masterman (1993):
"El marketing es una filosofía, incluso una ideología que pretende ser lo opuesto de la venta. Vender implica persuadir al cliente de que compre lo que uno hace o produce. Es un proceso centrado en el producto, cuyo central interés son las necesidades del vendedor. El marketing, por el contrario, se interesa por las necesidades del comprador. Es un proceso centrado en el consumidor, que empieza por intentar descubrir cuáles son los problemas, las necesidades y los deseos del cliente (estudio de mercado); diseñar un producto o servicio que cubra esas necesidades (diseño del producto), y luego dirigir el producto o servicio al público deseado".
Por lo tanto, el marketing no consiste, como la publicidad, en potenciar y lograr al máximo la satisfacción de las necesidades del vendedor. Sino que es estudiar al comprador, conocerlo, para saber luego cómo vender. No es un proceso centrado en el producto, sino en el público.
Y como vimos en la definición de Masterman, el marketing tiene tres pasos.
Repasémoslos:
• estudio de mercado.
• diseño del producto.
• dirección del producto al público.
Ahora bien, según este autor, el marketing ha revolucionado las comunicaciones, la cultura y la educación, porque los productos principales de los medios ya no son las noticias, el entretenimiento, etc. Sus productos principales son las audiencias: captarlas es el fin principal que persiguen los medios de comunicación.
De acuerdo con los análisis que se vienen realizando, para Masterman se puede apreciar que el 80% de todas las historias de las noticias se originan en las relaciones públicas y en la publicidad.
Que todos los medios se han vuelto anuncios en sí mismos, es un hecho comprobable: basta mirar las primeras planas de los diarios, cuyo objetivo central es crear expectativas sobre los contenidos interiores; o muchas veces incluso, hay noticias de primera plana que nos hablan sobre el periódico mismo. Por ejemplo, cuando nos dicen "nuestro diario entrega el premio anual de literatura", o "visitó nuestra redacción el canciller del país vecino", etc.
Otra muestra de todo esto es que los medios son, también, el lugar más importante de promoción personal de figuras de la cultura, la política, el deporte, etc., y que todas las campañas políticas son, en definitiva, campañas de marketing.
¿Qué significa todo esto para nosotros?
La concientización sobre el papel que cumple el marketing en cualquier desarrollo de una organización.
Y tener estos conocimientos básicos, es importante para encarar cualquier negocio, mucho más si, como hemos dicho, se trata de un negocio donde lo personal está tan involucrado y puede ser tan decisivo.
Por supuesto que la dimensión de nuestro emprendimiento no tiene la magnitud tal que exija ser un experto en marketing.
Pero es muy importante que manejemos herramientas básicas sobre esta disciplina, si queremos:
• tener un mediano éxito.
• que nuestros productos no queden subvaluados por errores de comercialización.
• aprovechar al máximo nuestras virtudes.
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